Het managen van je distributeur is van groot belang voor het succes van de relatie. Hierbij zit de crux in het stimuleren van goed gedrag van de distributeur, met zogenaamde wortels.

Grip

Onlangs sprak ik een Vlaamse ondernemer, die problemen had bij de groei van zijn exportactiviteiten.  Na analyse van de problemen bleek dat hij vrijwel alleen losse afspraken had gemaakt met zijn distributeurs. Mede hierdoor was er weinig grip op de handel.

In de international handel zijn het maken en vastleggen van afspraken van groot belang. Van nog groter belang echter, is dat ervoor gezorgd moet worden dat gemaakte afspraken ook werkelijk worden nagekomen. Hiermee houd je namelijk controle over het proces van business development.

Schuivende Panelen

Ik geloof sterk in flexibiliteit bij het maken van onderlinge afspraken. Hierbij wordt gewenst gedrag beloond, waardoor bestaande afspraken kunnen worden verruimd. Andersom kunnen gegeven wortels weer worden afgenomen als de performance achter blijft bij het gestelde doel.  Het gaat hierbij bijvoorbeeld over de betalingsvoorwaarden en het kredietniveau van de distributeur.

Payment Terms

Ten aanzien van de betalingsvoorwaarden zou je af kunnen spreken om ze na het realiseren van bepaalde doelstellingen te verruimen.

Zo zou je iemand in een riscovolle markt kunnen laten beginnen op 100% prepayment, waarbij een gedeelte zelfs al bij het plaatsen van de order wordt betaald.  Mogelijke vervolgstappen voor je klant, indien hij de gewenste prestatie levert, zijn het verlagen van het prepayment percentage en het laten toenemen van de betaaltermijnen. Dit kun je dan over een langere periode uitspreiden, terwijl de relatie zich verder ontwikkelt en verdiept. Zo kunnen beide partijen een benefit ervaren als gevolg van het doorleven van het partnership.

Overigens moet altijd de mogelijkheid blijven bestaan om de verruiming weer terug te draaien, wanneer er niet gepresteerd wordt. Of zoals president Franklin Roosevelt ooit eens twitterde: “Speak softly, but carry a big stick.”